William Ury

benefícios. Para Miranda (2000) a dois tipos de negociação: “as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro pode prevalecer a competição; no segundo, porem, a cooperação é igualmente importante. Segundo Fisher e Ury “negociação é um processo de comunicação bilateral cujo objetivo é a decisão conjunta”. Acuff F. diz: “negociação é um processo de comunicação com um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.…

de trazer ganho para o contraparte; • É necessário adotar uma atitude de observação constante visando à compreensão máxima das motivações e interesses de ambas as partes; Capítulo 1 Técnicas de negociação Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury: “Teoria dos sete elementos de Harvard Relacionamento, Comunicação, Interesses, Legitimidade, Alternativas, Opções e Compromissos”. 1.1.1 Relacionamento • Técnica “quebra-gelo”: estabelecer conversas sobre assuntos de interesse…

neutro. Ainda, as técnicas existentes, como veremos a seguir, permitem ultrapassar tais posturas e chegar a um acordo justo. 50 Sobre o assunto veja URY, William, The Third Side 28 2. Regras Aplicáveis à Negociação Nos Estados Unidos, a lei de contratos impõe o dever de boa fé durante quaisquer tratativas negociais. De acordo com Williams, tais leis regeriam de certa forma a atuação durante a negociação, que seria a fase antecessora ao contrato.51 No Brasil, inexistem…

maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só a um vencedor, mas uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim partes envolvidas, o ganho tem de ser mútuo sempre. Para o professor William Ury-fundador e diretor do programa de negociação da Universidade e autor do best-seller Getting to Yes, dá alguns conselhos para ser um bom negociador como: 1. Pare, olhe e ouça. 2. Reduza o ritmo quando necessário 3. Faça intervalos…

organização. Etapa 1 – passo 3 Segundo Ury, a visão de uma negociação deve ser global; deve ir além das informações, além do olhar comum. Em quaisquer negociações, deve-se estar um passo adiante, e estimar um resultado durador, em que os envolvidos sejam contemplados; visto que existem vários interesses intrínsecos numa mesma conversa. Para tanto é necessária a preparação, conhecimentos e análises profundas do que se deseja negociar. O tempo, segundo Ury, é fator importante,…

partidos, com algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que conseguiriam de forma isolada. Cohen (1980) - Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão Fisher & Ury (1999) - Forma básica de obter dos outros o que é pretendido. É um processo de comunicação bidirecional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem algum interesse em comum e outros díspares. ETAPA II INTRODUÇÃO…

quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc. Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas…

características negativas para um negociador, porque afetam o relacionamento entre as empresas, prejudicando ou anulando negociações futuras. Algumas características necessárias a um bom negociador seriam: · Ética e integridade – como foi dito por William Freire em seu livro denominado 'Gestão de Crises e Negociações Ambientais'"Um bom negociador é reconhecido por sua integridade. Pode ser firme e técnico, mas deve ser íntegro". "Jamais ceda nesse ponto, pois será difícil – se…

está presente de forma intensa na vida de todos e saber negociar no ambiente global é uma característica essencial. Existem várias definições de negociação, abrangendo diferentes aspectos e mostrando visões diferentes sobre o tema. Segundo Fisher e Ury 1985 “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta’’”. A negociação é um processo muito complexo, onde envolve vários fatores, são alguns deles, emocional e comunicacional, que…

identificação dos objetivos em jogo. “ Muitas vezes, as partes adotam posições prévias, alegando que são seus interesses, quando na realidade, seus interesses são totalmente diversos e podem ser satisfeitos de formas outras que não a da posição.” (FISHER E URY, 2002.). A concentração nos interesses reais das partes é um dos principais enfoques do negociador, que deve estar atento durante todo o processo de negociação. Enfocados os reais interesses das partes, os negociadores…