Dante Pinheiro Martinelli

se manter a médio e longo prazo, esgotando-se em curto espaço de tempo. (RICCA, 2005) Atualmente uma negociação eficaz significa trabalhar lado a lado com a outra parte, ou partes, para obter resultados mutuamente benéficos. (RICCA, 2005) Para Martinelli (2002, p.02) “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, isto segundo Fisher Er Ury (1985:30). Pela definição desses autores, nota-se um fator fundamental no processo de…

envolve um elemento de négocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. (Hodgson, 1996)”. “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados. (Scare e Martinelli, 2001)”. Conforme algumas definições, podemos entender que para obter uma boa negociação é preciso ter uma visão sistêmica do processo, para tornar as negociações mais estratégicas e chegar num resultado satisfatório para todas…

para o lado pessoal. Fonte: livro “Negociação baseada em Estratégia” de José Carlos Martins F. De Mello Segundo Dante Pinheiro Martinelli autor do livro “Técnicas de Negociação” Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Concluímos que para Martinelli temos que tornar as negociações mais estratégicas e abrangentes, através de uma visão sistêmica, focando a busca de uma…

objetivos e metas que servem como referêncial para a tomada de decisão, dessa forma planejar torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação. Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades (Martinelli e Almeida, 1997), como pode ser visualizado abaixo. Concentrar–se nas idéias Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado…

art negotiating. New York: Simon e& Schuster, 1981. [PUG01]- PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001. [MAR98]- MARTINELLI, D. P. Almeida, a. p. negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganho – ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. PLT 202, Técnicas de Negociação, Dante Pinheiro Martinelli. Flávia Angeli Ghisi. [JUN86]- JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: Tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP, 1986. DIEESE-…

LIVRO PADRÃO 202 Técnicas de Negociação Autores: Organizadores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009. 1 Apresentação Adm. Sérgio Ferreira da Silva CRA – SP 127347 Mais de 30 anos de experiência na área Administrativa, empresas de médio e grande porte como: Kopenhagen, Schindler, Kodak e Centro Universitário Anhanguera. Mestrando em Psicanálise em Gestão de Pessoas. Especialista em Gestão Empresarial com…

organizações . O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores , a partir do conceito de negociação elaborados pelos autores abordados, Fisher e Ury (1985), Sparks(1992) , Kozick(1998), Steele,Murphy e Russill(1995), Scare e Martinelli(2001), Junqueira(2009) Considerações Finais Apôs o conhecimento dos diversos tipos, modelos e definições de negociações deve-se compreender que são tentativas de enquadrar os indivíduos por meio da analise dos comportamentos…

elemento de negócio ou uma barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”. (Hodgson, 1996) ▪ “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. (Scare e Martinelli, 2001) Etapa - 2 A variável ‘Poder’ pode ser definida como habilidade de um negociador de negociar aquilo que deseja impondo…

orientam as atitudes e os comportamentos na arena de negociação. REFERENCIAS Pinheiro, Ivan Antônio. Negociação e arbitragem / Ivan Antônio Pinheiro. – 2. ed. reimp – Florianópolis: Departamento de Ciências da Administração / UFSC; [Brasília] : CAPES : UAB, 2012. ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004. MARTINELLI, Dante P.; GHISI, Flávia A. Negociação – aplicações práticas de uma…

de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esse autores houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No…