ATPS Rayssa e amigas

ETAPA 1

Diferente dos procedimentos do passado, quando o negociador visava atender às suas próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido no processo de negociação, hoje é fundamental a satisfação de ambos os lados. (RICCA, 2005) A mentalidade, em geral, era de se levar vantagem e não se preocupar em atender as reivindicações do outro lado. Esse tipo de postura levava à negociação ganha-perde, na qual sempre um dos lados era prejudicado e as relações não conseguiam se manter a médio e longo prazo, esgotando-se em curto espaço de tempo. (RICCA, 2005) Atualmente uma negociação eficaz significa trabalhar lado a lado com a outra parte, ou partes, para obter resultados mutuamente benéficos. (RICCA, 2005) Para Martinelli (2002, p.02) “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”, isto segundo Fisher Er Ury (1985:30). Pela definição desses autores, nota-se um fator fundamental no processo de comunicação (em especial dentro de uma negociação), ou seja, o fato de que ela deve ser bilateral, satisfazendo ambos os lados envolvidos, pois um estará sempre transmitindo uma mensagem (no caso, o emissor), enquanto o outro lado a estará recebendo (trata-se do receptor); provavelmente, num momento seguinte, esses papéis invertem-se passando o receptor a emissor e assim sucessivamente. Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (LINDENBERG FILHO, 2010) Martinelli (2002) descreve que o tema negociação vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos e muitas são as publicações que têm surgido, principalmente de livros, em especial em língua inglesa. Pimentel (2007) cita que a