Dante Pinheiro Martinelli

BIBLIOGRAFICAS MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. (orgs.) (orgs.); MACHADO, Alfredo J. et AL. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1° ed. São Paulo: Saraiva, 2009 http://www/slideshere.net/andersonals/tecnicas-de-negociação-2679190 MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia A. (orgs.) (orgs.); MACHADO, Alfredo J. et AL. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. PLT – Programa Livro Texto MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI,…

um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996) - "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) Segundo o PLT as variáveis básicos da negociação são: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO sendo: * PODER: Habilidade para que a pessoa tenha uma influência maior na hora de uma negociação. Podem falar de poderes pessoais, ou…

htt://pt.scribd.com Autor Dante Pinheiros Martinelli, cap.2 pág.38 e 48. Autor Dante Pinheiros Martinelli, cap.2 pág.38 a 52. Autor: Dante Pinheiro Martinelli pg62 a 95 Site de busca: OS ELEMENTOS NECESSÁRIOS À COMUNICAÇÃO www.prologbr.com.br/arquivos/documentos/tecnicas_negociaçao.pdf PLT 202, cap. 2, segundo parágrafo pag. 38/ terceiro e quarto parágrafos pag. 39/ terceiro e quarto parágrafos pag. 44 ). PLT 202: Técnicas de Negociação Autor: Dante Pinheiro Martinelli…

negociador buscava resultados satisfatórios o mais rápido possível, e nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro, para que, a médio e longo prazo, atinja-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001), o que seria o ganha – ganha. Nas negociações deve-se priorizar a abordagem sistêmica sob a metodologia evolutiva, composta por vários fatores, como as entradas (estímulos), todo o andamento da negociação (processamento)…

geralmente controla o processo e invariavelmente atinge os seus objetivos Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso, é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta informação já é um bom início, afinal quem tem informação também tem poder. Carlos dos Santos MARTINELLI, Dante Pinheiro; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de…

Segundo Martinelli e Almeida (1997) por mais que a palavra seja conhecida e utilizada pelas pessoas pode-se dizer com bastante propriedade que o assunto “negociação” ainda é pouco desenvolvido no meio acadêmico.Um bom exemplo de negociação segundo eles é:Um bebê que já negocia com sua mãe quando quer ser alimentado mesmo não possuindo consciência de desejo, o bebê troca o ato de chorar pelo leite materno ,tendo ambos sossego um simples exemplo de da negociação ganha-ganha. Já Matos…

alternativas, caso a negociação não caminhe tal qual o planejado. Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso, é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta informação já é um bom início, afinal quem tem informação também tem poder. Carlos dos Santos MARTINELLI, Dante Pinheiro; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: Do…

é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma dimensão conjunta. Além disso, negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Sendo assim, Martinelli, (2009) ressalva que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismo de interesses, ideias e…

conflitos. A negociação, portanto, deve ser conceituada como um somatório de todos esses aspectos, pois, conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante.(Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi do livro Negociação, aplicações práticas de uma abordagem sistêmica). Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes. Negociação é o processo de alcançar objetivos…

julgando-o ser “uma forma de conseguir tudo o que deseja” ou ”conseguir com que tudo saia da forma com que deseja”. Eles alertam e descrevem sobre vários tipos para de poder, sendo ele positivo ou negativo. O Poder nesse processo foi subdividido por Martinelli e Almeida em: poderes pessoais, circunstanciais, especialistas, etc., e mostrando complexidade em suas definições. Robert Greene registrou que a falta de poder pode fazer com que as pessoas se sentem impotentes e infelizes, pois…