Características da negociação

O conceito e as características da negociação O termo negociação deve ser analisado dentro de um contexto sistêmico, analisando os benefícios provocados, as relações inter-pessoais, os pontos em comum, os interesses a serem tratados e, muitos outros itens, contudo, inseridos dentro de uma abordagem sistêmica.
A negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado o negociador buscava resultados satisfatórios o mais rápido possível, e nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro, para que, a médio e longo prazo, atinja-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001), o que seria o ganha – ganha. Nas negociações deve-se priorizar a abordagem sistêmica sob a metodologia evolutiva, composta por vários fatores, como as entradas (estímulos), todo o andamento da negociação (processamento) e as saídas (resultados), essas características fazem parte do processo da negociação e, vale ressaltar que uma entrada positiva contribui para que a saída seja positiva. São as várias definições existentes tentando conceituar a negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma empresa. Segundo Fisher e Ury (1985) a negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Já Steele (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Na visão de Barzeman e Niale (1918) negociar racionalmente significa tomar melhores decisões para aumentar seus interesses.

O processo e as variáveis básicas da