A casa

ESPECIAL NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Negociação à brasileira

IMAGEM: KIPPER

À medida que se tornam cada vez mais complexos e potencialmente divergentes os interesses envolvidos nos negócios internacionais, crescem os riscos e as possibilidades de conflito nas relações entre empresas pertencentes a diferentes países, com diferentes culturas, regimes jurídicos e rotinas de negociação. O artigo analisa as principais características das negociações internacionais e identifica os contornos do que seria o estilo brasileiro de negociar internacionalmente. por Ligia Maura Costa FGV-EAESP

P

ara alguns observadores, uma das características mais reincidentes de nossas sociedades na atualidade é sua aparente tendência ao conflito. Nos mais variados campos, da política ao mundo dos negócios, da religião ao esporte, podemos notar sua presença e desfechos nem sempre

favoráveis. Talvez seja por essa razão que o problema tenha se transformado em uma oportunidade: de fato parece que a indústria do conflito está em pleno crescimento. Um dos recursos mais antigos de solução de conflitos é a negociação. Por meio dela, os envolvidos

esperaram chegar a um acordo que beneficie ambas as partes tanto quanto isso seja possível em determinado caso, ou então apenas uma das partes quer se beneficiar, geralmente à custa da outra. Por sua relevância, a negociação tornou-se, ela também, objeto de estudo.

54 • VOL.5 • Nº4 • SET./OUT. 2006

Especificamente no cenário internacional, o quadro é altamente favorável à emergência de conflitos, os quais podem ser de ordem estritamente política ou então econômica. Tendo em vista a crescente necessidade de países e empresas confrontarem-se uns com os outros naquele cenário, há uma nítida motivação de governantes e executivos no desenvolvimento de meios que lhes permitam obter sucesso na resolução desses conflitos. Por esse motivo, a negociação tem sido usada para responder às demandas do comércio internacional. Neste artigo analisamos o