O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

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Técnicas de Negociação Negociaç

Sucesso psicológico é tirar uma lição de cada situação e de cada resultados

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A NEGOCIAÇÃO
A) As fases do processo

Etapas da Negociação Negociaç
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação final Controle e avaliação

Técnicas de Negociação Negociaç
1. A preparação
    

Histórico das relações Objetivos ideais e reais As necessidades da outra parte Planejamento da concessões Conflitos potenciais

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2. Abertura
  

Redução da tensão Defina o objetivo da negociação Logística da negociação

Técnicas de Negociação Negociaç
3. Exploração




Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte Buscar identidade de interesses

Técnicas de Negociação Negociaç
4. Apresentação
  

Descrição dos produtos, serviços e idéias Todos os aspectos positivos da sua proposta Benefícios para ambas as partes

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5. Clarificação






Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse... Levante dúvidas potenciais

Técnicas de Negociação Negociaç
6. Ação Final
   

Assinatura de contratos Acordos Vendas de produtos e ou serviços Mediação de conflitos

Técnicas de Negociação Negociaç
7. Controle e Avaliação


A realização entre o previsto e o alcançado

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A NEGOCIAÇÃO
B) Estratégias e táticas

Técnicas de Negociação Negociaç
A Negociação – Estratégias e táticas
1. 2. 3. 4. 5.

Estratégias Superação de