Dante Pinheiro Martinelli

DAS PARTES ENVOLVIDAS........................................................................8 2 INTRODUÇÃO 3 1. AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES E O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO Segundo Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi as habilidades dos negociadores são fundamentais no meio empresarial, porém poucos tratam desse tema, é importante que o negociador tenha a técnica de atuação e a visão do negócio para que se alcance o…

momento de estudo para fixação dos conteúdos de nossa disciplina. Muito obrigada por sua contribuição, Cristiane Bibliografia Básica: MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.Saraiva: 2009. DANTE PINHEIRO MARTINELLI. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL ENFOQUE SISTÊMICO E VISÃO ESTRATÉGICA. Editora: Manole MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. Bibliografia Complementar:…

definiu foi: - Scare e Martinelli, 2001 –“Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados", Segundo Martinelli para uma boa negociação, as partes precisam definir alguns aspectos- chaves, também precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão, e devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes na negociação e buscar ganhos mútuos. Martinelli sugere uma…

a razão falar mais alto; tentar sempre a negociação ganha-ganha, visando sempre que os dois lados saiam beneficiados. No PLT 202 Negociação: Aplicações e Praticas em uma abordagem Sistêmica dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi na pag 17 no conceito de Scare e Martinelli (2001): Negociação é um conceito de continua formação que esta amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados. Acreditamos é a base para que haja um sentimento de realização das duas…

de leite, mesmo inconscientes. Para diversos autores e estudiosos de administração, o termo negociação é bem amplo e diversificado, mas que resume em um só conceito. A negociação é vista como um sistema, com uma variedade de aspectos, e segundo Martinelli a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) desenvolve as ciências sociais e ajuda a estudar as organizações. Essa teoria baseia-se na visão de uma empresa formada por um conjunto de partes interligadas e interdependentes formando um sistema.…

RESENHA CRÍTICA MARTINELL, Dante Pinheiro. Negociação,administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados . R. Adm, v.41, n.4, p.353-368, out./nov./dez. 2006. Neste trabalho o principal objetivo é ligar Negociação, Administração e Sistemas. Assim, o autor apresenta um panorama de diversas metodologias com enfoque sistêmico.A seguir, mostra-se a importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o…

Questão central na negociação pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. Bibliografia : MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli [Org.]; MACHADO, Alfredo José [et al.]; Negociação: aplicação Prática de uma Abordagem Sistemica; Programa Livro Texto: PLT, Edição Customizada. – Editora Saraiva. São Paulo – 2012. MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.

maneira diferente durante o processo de negociação, mesmo possuindo as mesmas habilidades. Independente dos estilos, a maioria das vezes, será utilizado corretamente as habilidades que definira o sucesso da negociação. Com relação ao teste do livro MARTINELLI realizado pelo grupo, concluímos, que temos habilidades que podem nos proporcionar um resultado razoável, pois precisamos melhorar em algumas áreas: ter mais clareza sobre os objetivos centrais da negociação, entro em negociações…

enfocam a situação, o momento e são subdivididos: Compromisso, investimentos, concorrência, e outros. O papel da variável TEMPO O tempo é um meio continuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis. Para Martinelli e Almeida, na negociação o tempo deve ser cuidadosamente analisado. O tempo deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos. As partes envolvidas em uma negociação têm prazo limite. Porém…

processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle. Deve-se levar em consideração que ambas as partes de uma negociação buscam um resultado satisfatório, o que se denomina uma situação ganha-ganha. Para Scare e Martinelli (2001) “A negociação é um conceito em continua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados”. Já no caso de não conhecermos a pessoa com quem estamos negociando, precisamos ser bons ouvintes e ter paciência. …