Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Lidamos com negociação em qualquer relação social. Com a família, amigos, na empresa e até com desconhecidos em diversos lugares que frequentamos. Já nascemos negociando com as nossas mães quando choramos em troca de leite, mesmo inconscientes. Para diversos autores e estudiosos de administração, o termo negociação é bem amplo e diversificado, mas que resume em um só conceito.
A negociação é vista como um sistema, com uma variedade de aspectos, e segundo Martinelli a Teoria Geral dos Sistemas (TGS) desenvolve as ciências sociais e ajuda a estudar as organizações. Essa teoria baseia-se na visão de uma empresa formada por um conjunto de partes interligadas e interdependentes formando um sistema.
Ele aborda que todos os autores que falam sobre negociação tem um pouco de visão sistêmica, mas de forma ainda principiante. É importante para o sucesso na negociação, as empresas darem o enfoque sistêmico, que é o conhecimento de técnicas e habilidades para realizar negociações.
Negociação pode ser entendida como a busca de aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de modo que a negociação termine com ambas partes conscientes de que apresentaram seus argumentos e que gere um produto final maior que a contribuição de ambas partes. (Junqueira, 1986)
A negociação é realizada entre duas pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas a fim de benefício próprio ou comum entre ambas partes.
Para José Carlos Martins F. de Mello (Negociação Baseada em Estratégia) existem três situações diferentes de negociação: na primeira trata-se de um acordo entre amigos, onde deseja-se lucro e ao mesmo tempo manter o relacionamento. Na segunda é com desconhecidos e objeto é obter somente lucros financeiros, sem preocupação com relacionamento futuro. A terceira é com parente bem próximo, como um irmão, onde o mais importante é o vínculo afetivo, e muitas vezes não gera lucro