Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica da negociação

SUMÁRIO:
1 Introdução.................................................................................................................2
2 Conceito de Negociação(Autor: Dante Pinheiro Martinelli).....................................2
3 Conceito de Negociação segundo outros autores.....................................................3

1 - Introdução:

O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.
Todos nós negociamos alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se percebe o que está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.
A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerado um elemento do comportamento humano.
Fonte: http://www.manuel-pereira.com/negociacao.pdf

2 - Conceitos de Negociação segundo o Autor: Dante Pinheiro Martinelli

Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, são elas:
• Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
• Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares.
• Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a