Atps

CONCEITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente de forma intensa nas nossas vidas, as vezes, não percebemos, mas todos nós negociamos, o tempo todo, todos os dias. São negociações com familiares, chefes, e até passando por negociações entre empresas etc.
A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.
Existem várias definições para o termo negociação, cada autor apresenta sua definição:
“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” (Cohen, 1980)”.
“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981)”.
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher e Ury, 1985)”.
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. (Sparks, 1992)”.
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. (Acuff, 1993)”.
“Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha. (Kozicki, 1998)”.
“Negociação é o processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. (Steele, Murphy e Russill, 1995)”.
“Negociação é uma atividade que envolve um elemento de négocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. (Hodgson,