Dante Pinheiro Martinelli

A Teoria Geral de sistemas foi aplicada na Negociação (aspecto da administração), onde através de esquematizações sistemáticas, se tem a perspectiva de um bom êxito nos negócios. A proposta de Martinelli para uma negociação evolutiva foi onze métodos a ser estudado: - Processo de negociação - Importância da comunicação - Variáveis básicas - Habilidades essenciais dos negociadores - Planejar segundo o princípio de hierarquização - Questão ética

vivemos em um mundo que a cada dia, vem trazendo mudanças em nossa realidade e que devemos estar preparados para não ser pegos de surpresas, e ficarmos amedrontados. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS I Machado,Alfredo José ,II Martinelli ,Dante P(Dante Pinheiro) III Ghisi ,Flavia Angeli, José Carlos Assis. Técnicas de negociação idéias em negócios-Rio de Janeiro: Saraiva Editora Ltda., 1ª. Ed.Especial;

e Negociação. Portal Educação. 2009).- http://www.portaleducacao.com.br/gestao-e-lideranca/artigos/7291/comunicacao-e-negociacao; Técnicas de Negociação: Programa do livro-Texto, PLT : edição customizado /Afredo José machado... [et al.]; Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi (organizadores). – São Paulo: Saraiva 2012; LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: E

verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde. 3. VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO Na visão de Dante Pinheiro Martinelli e Roberto Fava Scare, em qualquer negociação três variáveis básicas condicionam o processo de tomada de decisão: Poder, Tempo e Informação. Elas apresentam-se todas em conjunto, interligadas duas a duas ou mesmo individualmente.…

E APLICAÇÕES PRÁTICAS E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL. DESAFIO PROFISSIONAL Prof. Me. Ademir Cavalheiro Leite - Gestão do Conhecimento Profa. Msc. Mônica Satolani - Negociação: conceitos e aplicações práticas. Prof. Dante Bonetti - Desenvolvimento pessoal e profissional Paraty, 03 de Junho 2014. Perfil do Negociador - Gravadora Negociador: Jorge Andrade Formação: Estrategista de Negócios \ experiência em negociar em meio a conflitos.…

Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985. “Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” Scare e Martinelli - 2001 No livro “Negociação empresarial”, o autor Dante P. Martinelli tem como ponto de partida o enfoque sistêmico e a visão estratégica das negociações. “A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais…

precisos para atingir seus objetivos. Dentro do tema de negociação encontramos algumas dicas que podem nos auxiliar e guiar em uma negociação favorável para ambas as partes, e com certeza vão fazerem toda diferença na hora da negociação. Dicas de Martinelli e Almeida: • Concentrar-se nas ideias: encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões, e não como um choque entre posições diferentes. • Discutir as proposições: é importante para se tiver uma discussão…

forma clara e transparente. Cumpre sempre o que foi acordado. Investiga o grau de satisfação da outra parte. É ético porque só pensa em fazer o bem para o outro. É excelente como negociador porque acredita no que está dizendo e fazendo. Para Martinelli e Ghisi (2009) Existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas requer diferentes habilidades. Existem negociações informais cotidianas, como discussões sobre salários e condições de trabalho, as quais requerem habilidades…

comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais as opções para o acordo chegar ao compromisso final. d) Martinelli e Almeida (1.998) – Outros papéis desempenhados pelos negociadores são: Negociador Efetivo: Conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, documenta as declarações, faz questões realistas, esclarece pontos…

a construção da confiança e consequentemente, do comprometimento. Bibliografia Filme: Em Boa Companhia (2004) Artigo Ética nas negociações de Alyrio (2007) Plt: Negociação: Aplicações Práticas de uma abordagem Sistêmica Dante Pinheiro Martinelli, e Flávia Angeli Ghisi.