Negociação

1. NEGOCIAÇÃO

Podemos entender a negociação como um processo de comunicação que se desenvolve quando se pretende chegar a um acordo satisfatório entre duas ou mais partes envolvidas.
Uma negociação bem feita não pode abrir mão de alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade, que somados à flexibilidade e confiança, compõem a base de uma negociação de sucesso.
É claro que todo negociador sempre negocia para ganhar, mas há duas formas de ganho. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses mais importantes das partes sejam atendidos. Quem procura ganhar à custa do outro, costuma seguir o lema de Ashleigh Brilliant, que diz: "Eu sempre ganho. Você sempre perde. Poderia haver coisa mais justa do que isso?".
Por outro lado, aquele negociador que adota a segunda maneira de ganhar, considera que só há um bom negócio quando ambas as partes ganham. Faz uma pequena alteração no lema de Ashleigh Brilliant, mas provoca uma tremenda alteração no seu sentido. Então teríamos: "Eu sempre ganho. Você sempre ganha. Poderia haver coisa mais justa do que isso?".
Esta é o melhor tipo de negociação, aquele que chamamos de negociação ganho-ganha. E, nos dias de hoje, com a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições, a busca de parcerias, a terceirização e outras formas conjuntas de se obter qualidade, produtividade e rentabilidade, a negociação eficaz não é apenas uma boa ideia, mas acima de tudo uma necessidade.

1.1 E o que é ganho-ganha

Precisamos compreender algumas coisas sobre o ganha/ganha, para evitarmos alguns enganos que são cometidos com frequência.
Primeiro, devemos ter em conta que o ganho-ganha acontece dentro de condições reais e possíveis, e não dentro de circunstâncias ideais e inexistentes. Sendo assim, ganho-ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor, mas o melhor dentro do que pode ser