Negociação

TÉCNICAS

DE

NEGOCIAÇÃO

Introdução

Nosso trabalho da matéria técnicas de negociação irá tratar sobre o conceito de negociação, o processo e suas variáveis básicas sob um enfoque sistêmico, segundo o ponto de vista de alguns autores e também a opinião do grupo sobre o tema, embasados no PLT 202 – Técnicas de negociação.
A vantagem de analisar a negociação como um processo é de identificar, por meio dessa visão sistêmica, todos os prováveis elementos que poderiam gerar uma negociação ganha – ganha, de acordo com a situação pratica vivenciada pelo negociador.
Martinelli (2002) analisou o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas (estímulos) e saídas (respostas), propondo a partir daí uma visão mais sistêmica de negociação. Ao longo de todo o processo, as entradas e saídas estarão se retroalimentando por meio do feedback, atuando no processo em questão, assim como em novos processos que dele surgirão.
As variáveis básicas da negociação que são: poder, tempo e informação. Juntas elas formam um bom esquema para negociar. Poder para persuadir e convencer; tempo para administrar suas idéias e conduzir a negociação de forma tranqüila e informação não apenas sobre o assunto a ser negociado, mas também sobre o seu “oponente”, sobre o ambiente, as contra – argumentos que poderão surgir. É de suma importância saber usar o poder, o tempo e a informação a seu favor.
Esperamos com esse trabalho mostrar o que aprendemos a respeito da negociação numa visão sistêmica, mas também a negociação do dia-a-dia.

Conceito de negociação sob um enfoque sistêmico

Segundo Kozichi, negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha – ganha.
O processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o