negociação

FASE 1 – PREPARAÇÃO: O objetivo dessa fase é identificar o alvo
Deve envolver estudos sobre:
• Histórico das relações já existentes – estudos das tratativas anteriores. • Determinação dos objetivos ideais e reais – mensurar o GAP existente. • Presunção das necessidades – estabelecer as reais necessidades para o fechamento do negócio. • Planejamento de concessões – definir quem decide e quais as concessões a serem feitas para não ocorrer prejuízos. • Identificar conflitos potenciais – prever o cenário de conflitos (objeções de vendas) e suas respectivas soluções. • Expectativas positivas – criar o clima de vontade de vencer para não ter um processo derrotista.
FASE 2 – ABERTURA: O objetivo dessa fase é determinar o clima necessário para o início do processo de negociação.
• Redução da tensão – objetiva eliminar o início das tratativas e insegurança dos negociadores. • Definição dos objetivo – estabelecimento dos alvos a serem alcançados. • Concordância para prosseguimento – necessidade básica para a continuidade das negociações.
FASE 3 – EXPLORAÇÃO: O objetivo dessa fase é identificar o alvo a ser alcançado.
• Fase inicial: estabelecer informações relevantes • Teste de necessidades presumidas: definir os pontos em comum dos negociadores. • Resumo das descobertas e concordância: identificar as descobertas e consolidar a concordância da outra parte.
FASE 4 – APRESENTAÇÃO: O objetivo dessa fase é definir as expectativas das partes envolvidas relacioná-las com as ofertas a serem negociadas.
• Descrição: troca de informações e especificações dos produtos e/ou serviços a serem negociados. • Solução: correção dos eventuais problemas existentes. • Benefícios: dar ênfase nas vantagens, ganhos, e atendimento das necessidades a serem obtidas pelo comprador.
FASE 5 – CLARIFICAÇÃO: O objetivo dessa fase é apresentação do fechamento do negócio.
Nessa fase deve ser observado os seguintes aspectos:
• Eliminar todas as eventuais dúvidas dos compradores. • Eliminar as