Dante Pinheiro Martinelli

suas condições e das condições da empresa, pois tornará uma consolidação mútua de ambas as partes. Bibliografia: João Paulo de Oliveira Lucena. Fonte. http://www.administradores.com.br/informa-se/artigos/negociação Com base no livro de MARTINELLI, Dante Pinheiro, Técnicas de Negociação ( 2009 ) PLT Ed. Especial São Paulo – SP, pode-se observar que Sparks (1992) e Sozicki (1998) relatam que a negociação tem de atender as necessidades do negociador e do seu oponente, havendo um comum…

referencia para ações de pesquisa. Segundo Maximiano, quem aprende a utilizar tal enfoque aprende a enxergar sistemas. No entanto, para enxergar sistemas é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas. Dante Pinheiro Martinelli-Flavia Angeli Ghisi O negociador de sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um…

sistêmico. A idéia inicial neste trabalho foi verificar o conceito de negociação, mostrando a importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. Em artigo sobre o tema (Martinelli e Almeida, 1996), num contexto de evolução da consciência humana, é explorada a arte da negociação e a busca do ganha-ganha no processo. Abordaremos também o processo e as variáveis básicas da negociação sob um enfoque sistêmico. …

as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. Com base no livro de MARTINELLI, Dante Pinheiro, Técnicas de Negociação ( 2009 ) PLT Ed. Especial São Paulo – SP, pode-se observar que Sparks (1992) e Sozicki (1998) relatam que a negociação tem de atender as necessidades do negociador e do seu oponente, havendo um comum…

negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001). Nesse contexto, Rosalem e Santos definem; “negociar é a arte que surge desde os primeiros momentos de vida, o qual é aprimorado dia após dia, com base nas necessidades pessoais que cada indivíduo enfrenta no…

com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. Processos de negociação. Após um estudo aprofundado dos temas negociação e enfoque sistêmico, Martinelli propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva. Essa metodologia concentra-se em 11 pontos centrais do qual nós abordaremos o processo de negociação e as variáveis básicas do processo de negociação. O processo de…

trabalho visa apresentar as variáveis de uma negociação através da análise de um filme proposto, intitulado “A Negociação”, com a participação do ator, estadunidense, Samuel Leroy Jackson, sendo ele um dos protagonistas. Baseado na leitura de Martinelli, 2002, concluímos que a negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas,…

tranqüilidade e postura racional, queira sempre mais, ganhe mais, seja mais, simplesmente o “melhor”. 12 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BIBLIOGRAFIA: Livro do autor Dante Pinheiro – Editora Manole – Tema do Livro Negociação Empresarial. Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. 1.1.5 Negociação sob um ponto de vista estratégico. Martinelinelli,Dante P.;Guisi,Flavia - Livro Técnicas de Negociação aplicações praticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo; Saraiva ;2012.PLT Definições…

compromisso. 2.2 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÕES Segundo ACUFF,F.1993, Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideia e necessidades”. PACHECO, Fred, cita em seu livro sobre o tripé de Martinelli e Almeida, 1999. Falam de três variáveis na negociação, que é a informação tempo e poder, os três elementos tem basicamente a mesma importância e o negociador deve procurar controlar o maior numero possível destes e antecipar…

planejamento de negociação, ou seja, devemos nos preparar considerando-as e à medida do possível controlá-las para que criemos oportunidades de sucessos e fortalecimento de nossas alternativas, caso a negociação não caminhe tal qual o planejado. Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso, é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta…