Dante Pinheiro Martinelli

(WANDERLEY, 1998, p. 22) A doutrina aponta inúmeros conceitos para definir o que é negociação. Aqui, trataremos sobre negociação do ponto de vista estratégico, uma vez que a fase de preparação impõe uma análise criteriosa e prévia do ato de negociar. Martinelli e Almeida (1997 apud LEWICKI et alii), referem que “[...] o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos [...] que devem ser analisados no planejamento das negocia- ções.” Por esta razão, o ato de…

duradouro, etc. A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber, escutar e transmitir idéias, que é a essência de um bom processo de comunicação e por conseqüência a própria negociação. Referências Bibliográficas: Negociação de Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi

vista a cerca do assunto tratado, nos dando exemplos de como negociar em diversas áreas, sejam familiares ou não. Bibliografia pt.wikipedia.org/wiki/negociação 07/03/2014 as 20:00 Martinelli, Ghisi. Dante pinheiro, Flavia angeli. Técnicas de negociação, saraiva, 2009. (Andrade, Alírio, Macedo. Rui Otavio Bernardes Andrade, Rovigati Danilo Alírio, Marcelo Álvaro da Silva Macedo. Princípios de negociação, Atlas segunda edição, 2007) (L…

transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação, fundamental para saber se a negociação foi boa ou não. Segundo GOTTSCHALK(1974), em MARTINELLI(2012), ESTILO DE NEGOCIAÇÃO e “ A DESCRIÇÃO DE TODAS AS CARACTERISTICAS DE COMPORTAMENTO DE UM INDIVIDUO ENVOLVIDO EM UM ENCONTRO DE NEGOCIAÇÃO”, incluindo, segundo MARTINELLI(2002) ,a impressão inicial as atribuições de situações vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o…

conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”,está implícito o interesse de ter algo da outra parte. 2 IDENTIFICANDO OS PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO “Negociação é um processo de comunicação bilateral que envolve duas ou mais partes... (Martinelli, 2002)” 2.1 A busca pelo sucesso em negociações Imagine agora três situações distintas de negociação, na primeira você está negociando a venda de se carro usado para se melhor amigo (é um carro caro), está em um bom estado…

negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação”. (Scare e Martinelli, 2001). Diante o exposto a negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo,…

canal no desempenho da negociação. Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando que se tem poder. (Martinelli e Almeida, 1998). As três variáveis estão entrelaçadas, destacando-se a relevância de tratá-las em conjunto. A comunicação também é importantíssima em uma negociação, pois, no momento correto, saber ouvir, falar objetivamente são…

momento de estudo para fixação dos conteúdos de nossa disciplina. Muito obrigada por sua contribuição, Cristiane Bibliografia Básica: MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica.Saraiva: 2009. DANTE PINHEIRO MARTINELLI. NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL ENFOQUE SISTÊMICO E VISÃO ESTRATÉGICA. Editora: Manole MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002. Bibliografia Complementar:…

consenso entre as partes envolvidas. Preservar valores e princípios éticos independente da intenção da outra parte. BIBLIOGRAFIA Técnicas de negociação: Programa do livro texto, PLT: Edição customizada / Alfredo José Machado... (ET AL); Dante Pinheiro Martinelli e Flavia Angeli Ghisi (organizadores – São Paulo: Saraiva); • Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey); Etapa N0 4 –0 Planejamento da Negociação e a Ética nas…

que são a barganha e acordo, existe uma possibilidade de que as partes saiam com acordos satisfatórios e podendo esta viabilizar novas negociações. Para Martinelli, (2002), Negociação é um processo de comunicação bilateral que envolve duas ou mais partes. Entre alguns autores como Fischer (1993), Costa (1993), (Steele 1989 p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997 p. 30), Junqueira (1991) e Mills (1993 p.9), ambos apontam elementos chaves para uma negociação. Todos esses elementos elevam o…