técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
PÓLO RONDONÓPOLIS - MT
CURSO SUPERIOR EM ADMINISTRAÇÃO

ROTEIRO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

Cintia Pereira de Melo – RA 414911
Thaís Nayara Soares Pereira –
NOME DO ALUNO – RA NUMERO DO RA
NOME DO ALUNO – RA NUMERO DO RA
NOME DO ALUNO – RA NUMERO DO RA

TURMA: N10 – 1º SEMESTRE
TUTOR PRESENCIAL: PAULO ACÁCIO GONZAGA DA COSTA
PROFESSOR EAD:
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RONDONÓPOLIS – 2013
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

2 IDENTIFICANDO O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
2.1 A busca pelo sucesso em negociações
2.2 As habilidades essenciais do negociador
2.3 O papel do negociador para a negociação de sucesso

3 PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO 3.1 A importância de planejar a negociação 3.2 A importância da busca por uma negociação ética

4 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL 4.1 Encarando respostas negativas 4.2 Como reagir às respostas negativas 4.3 Como administrar os resultados negativos da negociação 4.4 O que usar como argumento

CONCLUSÕES

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

INTRODUÇÃO

A negociação é uma prática...

1CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos, os interesses, visando do melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” (Cohen, 1980:13). Nesta definição, nota-se que a informação passa a assumir um aspecto essencial dentro do processo, destacando-se a importância também da comunicação. Negociação é