Atps técnicas de negociação

Etapa Nº 1 - Aula-tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Diferentes conceitos de negociação

Falar a respeito de negociação se torna muitas vezes um assunto complexo visto que são vários os conceitos de negociação, baseado nesse fato será a abordado a visão de dois grandes e conceituados em negociação. Negociação na visão de Steele, Murphy e Russill(1991), é um processo mercantil de dar e receber, pois “negociação é um processo pelo qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo passa a ser realizado. Isso por que ambas as partes devem se sentir bem com o que foi proposto, onde os dois lados jogam e os dois lados ganham visando seus objetivos.

Para Steele, Murphy e Russil (1991) durante uma negociação os dirigentes devem ter em mente cinco conceitos básicos:

• Acordo: As propostas apresentadas devem ser entendidas e aceitas pelas partes.

• Barganha: É o ato onde as partes tentam obter concessões entre elas.

• Coerção: Ocorre quando uma das partes tem maior poder em relação à outra e acaba conseguindo um acordo forçado.

• Emoção: Esta ligada a todas as atividades envolvidas e pode ser positiva ou negativa depende da forma como será utilizada que deve ser de forma racional e controlada.

• Raciocínio lógico: É importante, pois da a segurança de que a proposta apresentada foi calculada em referencias.

Na visão de Junqueira (1991,p.xx), “negociação é um processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses, de tal modo que as parte envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas”. A negociação é necessária a partir do momento em os objetivos se defrontam, o que se destaca nelas é o movimento onde uma parte tenta induzir outra a se deslocar para novos objetivos. Junqueira ainda aponta como começar uma negociação que de inicio exige preparação e a partir disso se desenvolve e continua com