Acuff

(2000), há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” Outra definição dita por ACUFF, (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". WANDERLEY, (1998) diz que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas…

Embora cada autor tenha uma definição para o termo negociação, concordam que ela é necessária, em todas as etapas da vida. São cinco as definições citadas no texto “Definições de negociação”. Os principais autores citados são Bernabeu, Cohen, Fisher e Acuff. Segundo Bernabeu (2008) a “negociação é o processo de comunicação interativa, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação. para atender a seus interesses”. Esse processo é adquirido com a experiência e…

o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. (Sparks – 1992); ▪ È o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidade. (Acuff – 1993); ▪ É a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que,idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução…

necessidades das duas partes (ganha – ganha)  Busca do acordo “ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradávelsobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21)  Nota-se, novamente, uma grande preocupação com a comunicação.  Afirma Acuff que a negociação está mais relacionada com persuasão do que a utilizaçãodo poder simplesmente. “ Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de…

situação ganha-ganha, procurando atender às necessidades básicas de ambas as partes. Segundo ACUFF (1993) - para ele existe a preocupação em satisfazer as necessidades do outro lado deixando-o contente. Além disso a autor afirma que negociação é uma coleção de comportamento de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos. Por outro lado, Acuff afirma que também a negociação tem muito a ver com a compreensão clara de novas motivações e

identificar “agendas ocultas”. Sparks (1992) Acuff (1998) Reunir e organizar dados; identificar apoios às questões; examinar dados. Identificar questões; priorizar questões. 7 14/11/2013 Como planejar uma negociação Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos/ autores Donaldson e Donaldson (1999) Sparks (1992) 2. Parâmetros Definir limites; definir metas ou objetivos. 3. Cenário Acuff (1998) Definir limites;…

1º Etapa Acuff (1993): Negociação é um processo de tomada de decisão, onde idéias e necessidades são diferentes, porém com base na comunicação se chega a um benefício mútuo. Steele, Murply e Russil (1995): Negociação é um processo onde as partes se deslocam de suas posições divergentes para que se alcance um acordo. Scare e Matinelli (2001): Negociação é um conceito de formação, onde os dois lados estão satisfeitos. Hodgson (1996): Negociação é um conceito onde se envolve algum…

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a

um primeiro momento, pensar na negociação de forma mais abrangente, holística e sistêmica, devemos reavaliar as formas de negociação. Visão de outros autores: Acuff (1993) Para Acuff a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo amigável sobre diferentes pontos de vista e necessidades. Acuff diz também que “Negociação é um conjunto de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito”.…

Luciana Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de