Tecnicas de negociaçao

ETAPA1
DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

No mundo globalizado de hoje existem várias definições de negociações. Segundo alguns autores as definições são baseadas no que realmente as pessoas são.
Para MIRANDA (2000), há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”
Outra definição dita por ACUFF, (1993) "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades".
WANDERLEY, (1998) diz que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.
Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como uma saída, deixando uma janela aberta para que outras negociações sejam feitas.Sendo assim saídas alimentaram as entradas,sempre tentando conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas. Ury afirma que a forma predominante de negociação da Era da Informação deve ser a negociação cooperativa, de benefício mútuo. E, reconhecendo que a negociação veloz também predominará, ele projeta a "negociação 80% aprendizado", que pressupõe a construção lenta de um relacionamento de confiança entre as partes. "Isso significa passar a primeira metade do tempo de negociação simplesmente construindo o relacionamento e explorando o problema, aprendendo um com o outro, em vez de começar com um preço ou uma posição". Segundo Ury, o lema do negociador bem-sucedido é simples: "Vá devagar para conseguir andar rápido".
Os grandes desafios dos negociadores de hoje e amanhã estão relacionados com o novo mundo empresarial, onde cada