Acuff

conjunta” FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985. “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre sobre diferentes idéias e necessidades” ACUFF,F. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993 Definições Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas: * "Negociação é o uso da informação…

o David Berlew e Acuff. Sempre focando que a mesma, busca atingir um acordo, através de uma confrontação entre as partes envolvidas no processo. Desenvolvimento O termo negociação é empregado pelas organizações de modos peculiares, visto que para David Berlew, o termo negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses comuns ou opostos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Já Acuff (1993,…

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS São várias as definições dadas à negociação, segundo Acuff (1993 apud Martinelli e Almeida 1998, p.18-19) , “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” Essa é a atual visão sistêmica das organizações, que deixou de lado a idéia de negociação unilateral em que somente um dos lados sairia ganhando ou seja, negociações que se baseiam no “ganha-perde” já não são bem…

envolvidas buscando o que se chama de “ganha-ganha”. Este pensamento substitui por visões anteriores em que a negociação deveria suprir a necessidade de uma das partes, sem se preocupar com as outras conhecido como “ganha-perde”, mas de acordo com Acuff, esse tipo de negociação tem poucas condições de se manter a médio prazo, pois provavelmente, não levaria a novas negociações , e o controle não seria mantido, já que a parte prejudicada evitaria novas aproximações, evitando ser lesada.…

sejam: separar as pessoas dos problemas e concentrar-se nos interesses e não nas posições, buscar opções de ganhos mútuos e definir critérios objetivos. Questão 3: Nota: Excelente Uma negociação pode ser dividida em vários estágios e, segundo Acuff, está correto afirmar que estes estágios são, na sequencia correta: Alternativas: 1 - Orientação e busca dos fatos, etapa da reformulação, etapa da resistência, barganha, acordo e acompanhamento; 2 - Orientação e busca dos fatos,…

presença torna-se cada vez mais necessária. Presente em todos os momentos do dia-a-dia, transforma o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”, verifica-se aqui que sua raiz principal é a comunicação, é através dela que os pontos a serem…

procure focar no que realmente importa, ou seja, o seu aumento salarial. Manter a postura profissional e traçar metas a serem atingidas dentro da negociação é fundamental para uma negociação favorável ao seu propósito. Nas palavras do especialista Acuff F. (1993) diz que: “negociação é um processo de comunicação com um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Administrar a situação com uma postura mais gentil pode facilitar a negociação.…

objeto desejado.É o que move os atores no sentido negociação. O poder é um elemento delicado.Vai desde as nuanças de status,atravessar por hierarquia,direitos e desejos até o conhecimento que se tem dos diferentes aspectos envolvidos. REFERÊNCIAS: ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor a negociação. São Paulo: Makron Books, 1995. CAVALCANTI, Marcos; GOMES, Elisabeth; & PEREIRA, André. Gestão de…

tem a ganhar. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais longos; e, principalmente, ganha confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com os quais se relaciona. CONCEITOS Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC): Negociação é

disputa”. 1. Impulso para o controle. 2. Impulso para a desconsideração. 3. Impulso para a deferência. 4. Impulso para a confiança. http://books.google.com.br/books?id=c76EwGQCIywC&pg=PT94&lpg=PT95&ots=dlLlBkVqr-&dq=SPARKS+1992 ACUFF (1993): “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades". Busca a aceitação das ideias. KOZICKI (1998): “A Negociação é a arte de se alcançar um acordo,…