Conceito de Negociação

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996) SPARKS Entre as várias abordagem para se visualizar os estilos de negociação,pode-se apresentar aquela baseada no modelo de personalidade desenvolvido pelo psiquiatra suíço Carl Jung.Jung dava ênfase aos impulso que dirigem nossas ações, em vez de enfatizar o desenvolvimento sexual passado como concentrar-se nos procedimentos e regras Singmund Freud. Estilo de negociações nas soluções de conflito segundo Sparks: Estilo Restritivo O controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegaram a um acordo se forem forçados. Estilo Ardiloso A desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitado ou mantidos à distância,pois representam uma fonte de aborrecimento. Estilo Amigável A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores são,em geral,cooperativos e até simpáticos. Estilo Confortável A confiança e o controle combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade. ACUFF Acuff consegue generalizar mais o conceito definindo “negociação como o processo de comunicação com o propósito de atingir…

FIGUEREDO, HERNÁNDES e FORMIGONI, acesso em: 04/12/09). Neste sentido a negociação internacional é extremamente complexa e envolve uma série de habilidades e elementos. De acordo com Acuff (1998, p. 28): Negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniõesdivergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o…

comunicação na visão de Acuff (2004), não é difícil. O que mais afetam as negociações no âmbito internacional são os fatores culturais, pois estes condicionam o ritmo, o estilo, estratégias e o papel desempenhado pelas questões de gênero. Os fatores que mais afetam as negociações no entendimento de (ACUFF, 1998, p. 45) são: 1) Uso do tempo; 2) Individualismo; 3) Estabilidade de funções e conformidades; 4) Padrões de comunicação; Será analisando a título de melhor…

diferente do anterior, neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação. Enquanto ao poder, este divide-se em vários tipos que podem ser utilizados individualmente ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas. BUSCA DO ACORDO ¨Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes…

sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996) “Marketing é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores".(Kloter,1993) SPARKS Entre as várias abordagem para se visualizar os estilos de negociação,pode-se…

Itaim – 8º A Administração 1- “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985 Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos. Construa os passos para uma comunicação bem sucedida na negociação. 2- “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993 Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um…

Itaim – 8º A Administração 1- “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985 Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos. Construa os passos para uma comunicação bem sucedida na negociação. 2- “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993 Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um…

Questão 1 Uma negociação pode ser dividida em vários estágios e, segundo Acuff, está correto afirmar que estes estágios são, na sequencia correta: ________________________________________ • Orientação e busca dos fatos, etapa da reformulação, etapa da resistência, barganha, acordo e acompanhamento. • Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acordo e acompanhamento. • Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da…

Itaim – 8º A Administração 1- “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” Fisher & Ury, 1985 Uma comunicação bem sucedida precisa seguir alguns passos. Construa os passos para uma comunicação bem sucedida na negociação. 2- “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” Acuff, 1993 Aqui há também, grande preocupação com a comunicação, com um…

ETAPA I Passo 3 Conceito de Negociação Para Acuff (1993) negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir em acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. Nota-se nessa definição a grande preocupação com a comunicação no processo de negociação. Outros aspectos importantes que estão por trás dessa definição são os ligados a questões comportamentais. Segundo Acuff, negociação tem muito a ver com o outro lado sentindo-se bem com o resultado da…