Conceito de Negociação

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
SPARKS

Entre as várias abordagem para se visualizar os estilos de negociação,pode-se apresentar aquela baseada no modelo de personalidade desenvolvido pelo psiquiatra suíço Carl Jung.Jung dava ênfase aos impulso que dirigem nossas ações, em vez de enfatizar o desenvolvimento sexual passado como concentrar-se nos procedimentos e regras Singmund Freud.
Estilo de negociações nas soluções de conflito segundo Sparks:

Estilo Restritivo
O controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegaram a um acordo se forem forçados.

Estilo Ardiloso
A desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitado ou mantidos à distância,pois representam uma fonte de aborrecimento.

Estilo Amigável
A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores são,em geral,cooperativos e até simpáticos.

Estilo Confortável
A confiança e o controle combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a equidade.

ACUFF

Acuff consegue generalizar mais o conceito definindo “negociação como o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nota-se nessa definição que além da essencialidade de se comunicar, o ator, presente em uma negociação, deve ter grande visão de suas motivações, assim como do seu oponente. A negociação pode ser entendida