Conceitos de Negociacao

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
CURSO: TECNOLOGIA
PROF. CLÁUDIO BRANDÃO

Unidade 1 – Negociação Como Processo

1.1 – Conceito de Negociação.

Visão mais recente sobre Negociação: Conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas. Promover um relacionamento duradouro entre as partes, levando a novas negociações futuras (ganha-ganha).

Visão do passado: Atender as próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido na negociação. Mentalidade de se levar vantagem (ganha-perde). Não contribuía para manter um relacionamento futuro. Uma parte se sentia lesada.

DEFINIÇÕES

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”” (Cohen, 1980).

Informação e comunicação são aspectos fundamentais dentro do processo de negociação.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury, 1985).

Bilateral, satisfazendo a ambos os lados envolvidos;

Necessidade de se chegar a uma decisão conjunta (ganha-ganha).

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993).

Preocupação com a comunicação no processo;

Importância da persuasão no processo em relação à utilização do poder simplesmente.

“Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem” (Matos, 1989).

Importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um acordo.

Lewicki et alii (1996) apresentam a importância de se pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico. Segundo eles os negociadores estratégicos são superiores aos negociadores convencionais, pois eles