Conceitos de negociação

Conceitos de Negociação

A negociação é um processo pelo qual são considerados, de parte a parte, os possíveis efeitos de ações estratégicas sem que estas se produzam plenamente como movimentos.

Associa-se freqüentemente a negociação à discussão, que em geral é uma parte importante dela.

A negociação é uma necessidade crucial, pois do resultado de uma negociação estabelece-se o efeito no futuro de uma instituição. Mesmo aqueles que aparentemente não precisam de perícia em negociação devem conviver cotidianamente com conflitos no local de trabalho, como demandas salariais, solicitações de promoção e questões sindicais. Existem obviamente profissionais que atuam em compras, vendas e outros ramos em que a negociação é fator preponderante em suas respectivas posições.

Na verdade, onde quer que seja seu trabalho e qualquer que seja sua função, é quase impossível evitar a necessidade de negociar, pelo menos em certas ocasiões.

Existem ocasiões em que adotar a técnica de resolução conjunta de problemas em que as duas partes saem ganhando é apropriado, e outras circunstâncias em que a estratégia que envolve uma competição dura é correta. Um bom negociador precisa utilizar uma estratégia de reações flexíveis.

É importante considerar previamente os limites da negociação, isto é, até onde é possível chegar, ou melhor, até onde é possível fazer concessões.

Alem desses fatores, existem vários aspectos do planejamento de negociação, que muitas vezes, não são devidamente considerados. Dentre eles, citamos os seguintes: como melhor preparar uma proposta escrita; como lidar com itens inegociáveis e, talvez o mais importante, quando não se deve negociar de forma alguma.

Negociar é decidir. Assim, é importante compreendermos os mecanismos do processo decisório, em especial os elementos de que lançamos mão, normalmente, para fazermos nossas escolhas.

(Autor: Rui Otávio Bernardes de Andrade; livro Princípios de negociação: ferramentas e gestão 2ª Edição.).