Conceito de negociação

Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores. Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes, segundo Dante P. Martinelli. E envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender o termo “negociação” Segundo Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado é a atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.
Já Fisher, Ury e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.
A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.
Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa, a principio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação.
De acordo com Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, para conseguir ter ambos os lados satisfeitos e com suas necessidades básicas supridas é fundamental um novo conceito de negociação. Já que no passado se pensava em atender as próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido. Com o tempo foi-se percebendo que uma negociação desse tipo teria poucas condições de se manter em médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações e que não contribuiria para criar nem para manter um