Acuff

derivam de negociações prévias. Existem vários autores que definem esse conceito de forma divergente, sobre a visão de Cohen (1980) a negociação é o uso da informação do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Acuff (1993) apresenta o conceito como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. Existem três tipos básicos de negociação: As negociações distributivas envolvem apenas…

diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21) Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação. Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito (Acuff, 1993).…

esses dois pontos de vista da negociação são Herb Cohem, autor do livro Você pode negociar qualquer coisa, e Frank L. Acuff, autor do livro Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. Segundo Herb Cohen (1980) “negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. Segundo Frank L. Acuff (1993) “negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias

processo para superar conflitos entre pessoas que se encontram em posições divergentes e atribuem valor ao que está sendo discutido”. Acrescenta ainda que a negociação 20 deve ser uma atividade racional e intencional visando ao êxito. Já para Acuff (2004, p. 28), negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais,…

emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle. - Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências. Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):…

pode negociar e para ser eficaz não se improvisa, mas nasce do hábito. É necessario conversar, ouvir, e trocar opiniões e experiências. O que reúne pessoas são motivos comuns que induzem à convergência de interesses, base das negociações. Para Acuff seria a busca do acordo, uma negociação como instrumento de satisfação de necessidades. “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. Aspectos importantes…

solução do problema; • CAHEN (1980) – deve-se utiliza a informação e o poder para influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão; • FISHER E URY (1985) – a comunicação é a chave para as duas partes chegarem ha uma decisão conjunta; • ACUFF (1993) – ter o proposito de chegar ha um acordo agradavel, mesmo com diferentes ideias, o resultado sempre será ganha – ganha e com movimento duradouro. • STEELE (1995) – as partes movem-se da posição inicial para chegar ha um acordo;…

que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) * "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) * "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) * "Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

também trata a negociação como o uso da informação e do poder para influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. Negociação é um processo de comunicação bilateral com objetivo de chegar a uma decisão conjunta. Fisher & Ury – 1985. Para Acuff – 1993 negociação é um processo de comunicação com proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. A negociação envolve um elemento de negocio ou barganha de um recurso com muito valor para um dos…

de se chegar a uma decisão conjunta. Sparks (1992) - Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Acuff (1993) - Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. kozicki (1998) - Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do…