DEBATE SOBRE UMA ABORDAGEM SISTEMICA NA NEGOCIAÇÃO

ETAPA 1
PASSO 1
- http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao
- http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/
- http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o
- Negociação: Conceitos e Aplicações práticas. DANTE P. MARTINELLI, FLÁVIA A. GHISI, TALITA M. MARTINS
Antes de iniciar o debate precisamos conhecer o que é negociar, dois autores citados no livro, Scare e Martinelli (2001) defendem que ‘Negociação é um conceito em contínua formação e que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados’. Já alguns autores reconhecidos há alguns anos como Paulo. R Mariotini, falam que negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido (MARIOTINI). Outros dizem que negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Não temos um conceito único sobre negociação, analisando conceitos de vários autores chegamos a conclusão de que negociar forma parte do nosso dia a dia a partir do momento que vamos comprar pão na padaria a decisões de grandes investimentos, onde essas decisões derivam de negociações prévias.
Existem vários autores que definem esse conceito de forma divergente, sobre a visão de Cohen (1980) a negociação é o uso da informação do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Acuff (1993) apresenta o conceito como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.
Existem três tipos básicos de negociação:
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores como, por exemplo, a venda de uma moto, que implica somente o valor. As negociações integrativas envolvem diversas questões, por exemplo, na venda de uma moto, além do valor de compra, se negocia a forma de pagamento,