tecnicas de negociacao

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Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem

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Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quemse deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

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Nesse caso nota-se o desejo de negociar com pessoas, visando algum interesse.

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O autor cita a “conquista de pessoas” – ter a pessoa sob seu controle.

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Uso da informação e do poder
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Nessa definição a informação assume um aspecto fundamental dentro doprocesso de negociação

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A informação é fundamental no processo de comunicação, podendo influenciardecisivamente a direção a ser seguida pela negociação.

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Importância da comunicação

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Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a umadecisão conjunta” (Ficher & Ury, 1985:30)

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Nota-se a grande importância da comunicação no processo de negociação

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Algumas condições básicas precisam ser plenamente atendidas, tais como:

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Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito

o

Falar para ser entendido

o

Falar sobre você mesmo e não sobre o outro

o

Falar com um objetivo

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Um fator fundamental é o fato de que a comunicação deve ser bilateral, satisfazendo osdois lados envolvidos.

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A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente, já mostra uma preocupação emsatisfazer as necessidades das duas partes (ganha – ganha)

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Busca do acordo

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Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradávelsobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21)

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Nota-se, novamente, uma grande preocupação com a comunicação.

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Afirma Acuff que a negociação está mais relacionada com persuasão do que a utilizaçãodo poder simplesmente.

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Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamentodentro de uma rede de tensão” (Cohen,