William Ury

Organizacional, 7ª edição 2007, ISBN: 85-87918-64-8 VASCONSELOS-SOUSA, JOSÉ, Negociação, Difusão Cultural 1996, ISBN: 972- 709-210-1 THOMPSON LEIGH, A Verdade sobre a Negociação, Pearson Education 2008, ISBN: 978-989-8101-23-5 FISHER, ROGER, URY, WILLIAM, Como conduzir uma Negociação, 7ª edição, ASA editores, ISBN: 978-972-41-4941-7 MILLS, Harry. Negociação. A arte de vencer. São Paulo, Gower e Makron Books:1993. MNOOKIN, Robert ARROW, Kenneth ROSS, Lee TVERSKY, Amos.…

negociação, ou seja, um resultado ganha- ganha. Vários autores deram diversas definições para o termo negociação: - Cohen, 1980 - "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão", - Fisher e Ury 1985 - "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta", atualmente - Paulo Ricardo Mariotini, 2010 – “Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a…

comportamento dentro de uma rede de tensão”. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa 8. Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980 “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. FISHER, R; URY, W. Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985. “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” ACUFF,F. How…

emoção fazer parte de uma negociação, prejudicando o desenrolar de um acordo. Pra se tornar um negociador bem-sucedido, William Ury, fundador e diretor do programa de Negociação da universidade de Harvard, identificou sete habilidades importantes que ficou classificada em três grupos que foram os grupos de pessoas, problemas e decisões. No grupo de Pessoas esta: O FILÓSOFO, segundo Ury, tem que manter a calma, tem que se controlar e o principal, manter em vista o objetivo da negociação…

tipo de interação em que as partes em condições semelhantes buscam resolver diferenças na obtenção de um acordo. É essencialmente verbal, e o negociador precisa encontrar meios para alterar a expectativa do outro. Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais…

atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzido em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios apresentados por William URV: Foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc. Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas…

e a outra parte agir de má fé aproveitando da situação, o resultado pode se tornar catastrófico, atingindo ambas as partes e ocasionando problemas futuros e inclusive impactando até os clientes finais da organização. Conforme definição de Fischer e Ury (1985), “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. A percepção e a justiça também são de extrema importância nesse processo, pois são fatores que se não ponderados podem…

Tenta buscar soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas maiores. Emprega os princípios de negociação apresentados por William Ury: foque nas pessoas, não nos problemas; diferencie posições de interesses, etc. A melhor forma de negociação deve-se levar em conta o ponto de vista de cada um. Mas podemos citar a negociação CRIATIVA como uma negociação com…

provocar uma mudança, tornando as condições favoráveis para ele a partir do momento em que deixou o adversário “cego” de raiva. Ainda dentro dos processos negociais, observaremos abaixo uma ilustração das fases do processo negocial, por Willian Ury: Fonte: URY, Willian. A Negociação em Ação. São Paulo: HSM Education, 2001, p. 7. Podemos observar, portanto, que a negociação é um processo que exige preparação (planeamento) antes da acção (iniciação da negociação). A qual tem por…

próprias e específicas que ajudam a criar um clima de acordo onde a ética e o respeito ao outro sejam a tônica e que os INTERESSES das partes possam ser atendidas sem prejuízo de nenhuma delas. 2.2) METODOS DE NEGOCIAÇÃO Segundo nos ensina William Ury e Roger Fisher, há efetivamente dois metdoso na negociação que são: A negociação baseada em princípios ou negociação dos méritos: Trata-se de um método estruturado na produção de resultados sensatos, amigáveis e, por conseguinte, de…