Dante P Martinelli

NEGOCIAÇÃO Para os autores do livro “negociação e soluções de conflitos” Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, são necessários para uma negociação ter ambos os lados satisfeitos sem que deixe de suprir as necessidades de todos os envolvidos, para que assim se construa um relacionamento duradouro e que no futuro haja novas negociações. Existe uma vasta literatura sobre o tema que abrange diferentes visões sobre o assunto. Cohen (1980:14) define negociação como o uso de informação e poder,

objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995). Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo conceituar o conjunto de…

(Ed.). Sistemas, pesquisa e design. Nova Iorque / London: Wiley, 1960. p.26-42. ACKOFF, R.L. Systems, organizations and interdisciplinary research. In: ECKMAN, D.P. (Ed.). Systems, research and design. New York/ London: Wiley, 1960. p.26-42. General systems theory and systems research: contrasting conceptions of systems science. In: MESAROVIC, M.D. (Ed.). Views on general systems theory. New York/London: Wiley, 1964. p.51-60. Creating the corporate future. New York: Wiley,…

Negociação é estabelecer uma comunicação com vontade de realizá-la, em um acordo para ambas as partes ficarem satisfeitas com suas necessidades e expectativas sanadas. Livro: Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica Autor: Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Negociação é termos sempre em mente um objetivo, usando sempre estratégias para se dar bem, ser flexível para que consigamos obter bons resultados. Livro: Negociação Baseada em estratégia Autor:…

fazendo a negociação, A informaçõe é uma das principais fontes para uma negociação, quem tem a melhor informação, o melhor argumento, provavelmente vai “vencer”. Já no texto que analisamos do livro “Competências Gerenciais” de Robert E. Quin, Michael P. Thompson, Sue R. Faerman e Michael McGrath, texto esse em que os autores apresentam algumas competências para negociações, identificamos que é dado muito valor a comunicação no momento da negociação, o que de fato é muito importante…

ambiente de trabalho. Participação em Palestras, Seminários, Workshops, Congressos e demais atividades de cunho científico, cultural e social. MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (PLT). ELIZABETH M. Christopher. Técnicas de negociação. São Paulo: Editora Clio, 2009. MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 1. ed. Barueri: Manole, 2002. Bibliografia Básica:…

autor Dante Pinheiro Martinelli no livro Negociação Empresarial – Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica, é necessário conhecer o principio usado pelo mesmo sobre as formas de negociar não de forma direta, mas de forma sistêmica. Mas o que é um sistema?? Aqui vai alguns conceitos sobre o termo: 1. O Sistema é um conjunto de partes interagentes e interdependentes que, conjuntamente, formam um todo unitário com determinado objetivo e efetuam determinada função (OLIVEIRA,…

também a negociação na vida profissional, em situações internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar essa etapa é importanteseguir os passos descritos: PASSOS Passo 1 (Aluno) Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link: MDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 15 set. 2011. Fazer anotações das habilidades…

objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995). Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo conceituar o conjunto de…

planejamento das negociações. Esses passos são importantes para identificar as questões estratégicas básicas: metas tangíveis, metas emocionais e simbólicas, recostados desejados e impactos espirados nos relacionamentos. Fonte: Carla A.A Ventura, Dantes P. Martinelli e Juliano R. Machado, Negociação Internacional, 1ª edição (2004). >Matos(1985) - mostra, ainda, a importância de já existir uma identificação antes da negociação, que pode levar a existência de uma confiança mútua…