Tecnicas de negociação

NEGOCIAÇÃO
Para os autores do livro “negociação e soluções de conflitos” Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, são necessários para uma negociação ter ambos os lados satisfeitos sem que deixe de suprir as necessidades de todos os envolvidos, para que assim se construa um relacionamento duradouro e que no futuro haja novas negociações.
Existe uma vasta literatura sobre o tema que abrange diferentes visões sobre o assunto. Cohen (1980:14) define negociação como o uso de informação e poder, a fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão” sendo assim fundamental para ele a informação, comunicação e uso de poder.
Já para Fisher e Ury (1985:30) “negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta” tendo como fator principal a comunicação, e assim, satisfazer ambas as partes.
Acuff (1993:21) “afirma que negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”, Acuff deixa claro que as questões comportamentais são os aspectos importantes para uma negociação, frisando que em uma negociação deve existir a preocupação em satisfazer as necessidades do outro lado.
Nierenberg, na primeira edição do seu livro (1968) menciona que “negociação” é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano, e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIAÇÃO
Na visão do Eng. Fernando José da Rocha Camargo, a negociação tem três princípios básico: o primeiro seria aprender a ouvir, o que seria mais importante do que aprender a falar, apesar de que pensamos que o bom negociador é aquele que se comunica bem e enfatiza seus pontos de vista. Fernando cita que o bom negociador é antes de tudo um bom ouvinte, observador e atento para poder assim entender o lugar do outro e saber que está negociando com pessoas e não com algo.
Segundo principio básico: observar que a negociação é um