Negociação

AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Resumo

A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da visão do mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicação e relacionamento. Todo esse processo é gerado visando atingir objetivos e para que haja êxito em uma negociação faz-se necessário que sejam aplicadas algumas habilidades que já são bem conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação que desenvolvidos ao longo do tempo com esforço e dedicação, transformam-se em talento.

1. Introdução O negociador deve está sempre atento, observando continuamente se suas ações podem ser realizadas de maneira mais eficaz, utilizando assim, habilidades consideradas essenciais às quais iremos citar a seguir: concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997).
Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995). Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo conceituar o conjunto de características que formam as habilidades do negociador e verificar como essas habilidades influenciam em relação ao uso do poder pelo negociador, que se constitui numa das variáveis mais significativas da negociação.

2. Desenvolvimento Como conseguir sucesso em uma negociação?

O mundo vem passando por um rápido processo de desenvolvimento nos últimos anos, esses desenvolvimentos, como os meios de comunicações, permitiram-se o favorecimento para informações, como