Comunicação Martinelli

mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau bom de satisfação. Segundo Fisher e Ury, dois dos maiores autores sobre negociação, negociar consiste no meio básico para conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bilateral, concebida para chegar a um acordo, quando ambos os lados têm interesses tanto comuns quanto opostos. Tanto para empresas prestadoras de serviços quanto para aquelas que lidam com produtos, possuir um comercial…

satisfatório. O planejamento aumenta a chance de concretização de um acordo e diminui a possibilidade de um acordo a ser realizado com margens negativas. Para Martinelli e Ghisi (2006), toda negociação deve ser planejada, considerando todos os fatores envolvidos. O planejamento deve analisar o processo de uma negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária para alcançar os objetivos. O alicerce de uma negociação é o planejamento, antes de iniciar uma…

desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT «La négociation : conduite, théorie, applications» Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990 negociação Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a…

publicado livros e artigos abordando o tema, mas foi Martinelli com suas publicações nacionais e internacionais quem tentou enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico. A partir dessas publicações de Martinelli expondo seu ponto de vista sistêmico começaram a surgir então várias pesquisas em renomados congressos no Brasil e Exterior a importância de uma visão mais holística da negociação. Ao lançar seu livro em 2002, Martinelli faz uma análise do aspecto…

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Steele et alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido. Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociaçãoé uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é…

sistêmico com a negociação Martinelli, faz-se necessário o destaque de alguns pontos, considerados críticos para o sucesso das relações de uma empresa, que envolvem outra parte. Destacam-se nesse tópico dois aspectos da negociação que quando bem trabalhados podem levar a uma negociação ganha-ganha: a comunicação e as variáveis básicas do processo.O conceito do ganha-ganha baseia-se no fato dos dois lados envolvidos na negociação ganharem de alguma forma. De acordo com Martinelli e…

sua relação com a parte contrária. Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorre no quotidiano de todos, consoantes as origens culturais em que cada pessoa está inserida. De falar que sem comunicação não há negociação, é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. Não é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns. A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga…

Processo de Negociação Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Pode-se notar que ambos…

significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Para Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. Scare e Martinelli, (2001), na teoria desses autores eles retratam que houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao…

processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Para alguns autores a negociação depende de várias teorias que devem ser precisamente aprendidas, antes de praticá-las. Nierenberg define o termo “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua…