atps

-4673602159000UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
POLO ANHANGUERA DE CAXIAS-MA
TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TUTOR: CAMILA SILVA DE MENEZES COSTA
ALUNOS/RA: EDVALDO ARAUJO SILVA –
EDVAN DA SILVA CARVALHO – 425487
KELDIELE OLIVEIRA VIEIRA
NALLYSSON DE JESUS NASCIMENTO SALAZAR - 433881
RIBAMAR...
ATPS – TÉCNISCAS DE NEGOCIAÇÃO – ETAPA 2
Negociação e suas variáveis básicas
CAXIAS-MA
MARÇO/2013
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior.
Steele Et Alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.Já na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Para Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
Scare e Martinelli, (2001), na teoria desses autores eles retratam que houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.
Por ser uma das mais recentes teorias e por grande parte das pessoas que estudam esse assunto fazerem parte da geração Y, o conceito de Scare e Martinelli é um dos aceitos por todos.
Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão, seguidamente, devem concentrar-se