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TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD. RENATA DAPIAZ
PROFESSOR PRESENCIAL ELIANA ZONARO
PROFESSOR-TUTOR ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO

CAMPINAS/SP
2012
SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4
2. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 5
3. HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES 6
4. A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO E DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO 7
CONSIDERAÇÕES FINAIS 11
REFERÊNCIAS 12

INTRODUÇÃO

O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Temos notado que nos últimos anos vários autores e especialistas no assunto negociação, têm publicado livros e artigos abordando o tema, mas foi Martinelli com suas publicações nacionais e internacionais quem tentou enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico. A partir dessas publicações de Martinelli expondo seu ponto de vista sistêmico começaram a surgir então várias pesquisas em renomados congressos no Brasil e Exterior a importância de uma visão mais holística da negociação. Ao lançar seu livro em 2002, Martinelli faz uma análise do aspecto sistêmico que mais tarde seria adotado por mais de 30 autores, se tornando uma referencia no ensino da disciplina negociação em todo o mundo, ele ressalta ainda que a maioria dos autores analisados traz pelo menos um mínimo de enfoque sistêmico.
Para avaliar a sistemicidade da negociação na obra desses 30 autores, Martinelli chegou a conclusão de que a visão de Weeks era mais próxima da sistêmica.Achamos necessário enfatizar essa visão de Martinelli,pois considerar o enfoque sistêmico tornou-se primordial para uma empresa ter sucesso em um negócio. A partir dessa então vamos falar um pouco mais sobre o que pensamos sobre o conceito de negociação e suas definições.

1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Desde o começo da existência humana