Comunicação Martinelli

ANEXO I DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO Scare e Martinelli ( apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Fisher e Ury (apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Segundo Bernabeu (apud PESSOA, 2008), negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam

Introdução Conceito de Negociação A arte de negociar é um processo de comunicação na qual busca-se uma saída satisfatória para ambas as partes. O processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, ética, criatividade, flexibilidade e claro, poder de convencimento. Para aqueles que contam com o dom natural da negociação algumas das habilidades citadas acima são utilizadas de forma natural e…

Os conceitos de negociação que se destacaram no grupo foram de: Sparks (1992), Steel, Murphil e Russel (1995) Acuff (1993) Koziscki (1998) Scare e Martinelli (2001) Negociação acontece quando ambas as partes entram em um denominador comum fechando um negócio de maneira satisfatória para ambos os lados. Segundo Sparks (MARTINELLI, 2009, p.17), “negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma…

Periodo: 1° sem/2014 1ª Série Não definido C.H. Outras: 20 Semestre de Ano de Ingresso: Ingresso: 2014 1º C.H. Total: 80 Ementa Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação. A importância da Comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociação. A ética nas Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na…

Decisão aula 3- Plano de Ensino Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional prof.michelle.godoy@terra.com.br FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:1 Saraiva, 2009 O processo de Negociação Cap. 2 p. 39 – PLT Aula 2 – plano de Ensino Prof. MS. Michelle Godoy Anhanguera Educacional prof.michelle.godoy@terra.com.br FONTE: MARTINELLI, Dante Pinheiro. Técnicas de Negociação. São Paulo:2 Saraiva, 2009 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO  Definição do processo de

Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador: Caracterização e Influência no Uso do Poder em Processos de Negociação Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que compõem as…

estudo e grande debate no meio acadêmico. Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Uma visão contemporânea sobre o tema, é trazida por Martinelli (2002), que nos leva a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe. Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as partes envolvidas em…

participantes7 Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli)8 Conceito de Negociação para Martinelli 8 Uma proposta para a abordagem sistêmica da negociação8 Aula 2: Tema 2 e Tema 3 9 A importância da comunicação na negociação9 As variáveis básicas da negociação9 Objetivos9 Comunicar é fundamental9 O grande empreendimento faliu por falta de comunicação9 O que dificulta o ato de ouvir9 Comunicação e Civilização9 Conceituando9 Comunicação Tradicional9 Comunicação Atual10…

negociação como a transformação de entradas em saídas, ou seja, estímulos em respostas, forças iniciais em resultados de operações. Sob o ponto de vista sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Tema 2 - A Importância da Comunicação na Negociação Não é difícil perceber que, a cada dia mais, a comunicação ganha destaque no mundo empresarial. Os investimentos em comunicação em tempo real, como os serviços de mensagens, e-mail, telefonia móvel, internet móvel, aumentam a cada ano. Pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas de comunicação (CAMPOS; MACEDO; VELTEN, 2003). Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida…