Tecnicas de negociação

Introdução

Conceito de Negociação

A arte de negociar é um processo de comunicação na qual busca-se uma saída satisfatória para ambas as partes. O processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, ética, criatividade, flexibilidade e claro, poder de convencimento.

Para aqueles que contam com o dom natural da negociação algumas das habilidades citadas acima são utilizadas de forma natural e involuntária, mas existem aqueles que precisam de um treinamento sobre a utilização de armas de ataque além é claro de “escudos” necessários para encarar o campo de batalha. Existe uma frase de autor desconhecido que diz o seguinte: “A melhor maneira de conduzir uma negociação de sucesso é fazer com que todas as partes fiquem satisfeitas ao fechar um acordo.”

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

Definições

Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

•