Comunicação Martinelli

discutido por diversos autores, seus conceitos variam conforme o aspecto que consideram mais relevante na arte de negociar. Os pontos mais relevantes são: as variáveis básicas como o uso da informação, do tempo e do poder, a importância da comunicação, a busca pelo acordo e relações duradouras, a satisfação de necessidades e por fim a solução de conflitos. Um bom negociador deve conhecer bem todos esses aspectos, pois eles variam dependendo das situações em que se encontram…

Tres diferentes opiniões de autores sobre conceitos de negociações. Fisher e Ury(1985): Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Steele, Murphy e Russill (1995): Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. Scare e Martinelli (2001): Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos lados.

conceitos de negociação , que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento mais marcante é o de conquista, o de persuasão da outra parte. O conceito que, de nosso ponto de vista, caracteriza…

barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios. Para Fisher e Ury (1985) Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.Segundo Fisher, negociação não diz passar por cima de diferenças e persuadir os outros a quererem aquilo que queremos.Diz respeito a conhecer como as diferenças podem…

que requeira um acordo mútuo das partes, mesmo que não aceitável para elas. • Legitimidade: é o critério pelo qual a justiça de um possível acordo pode ser medida. • Compromissos: são declarações do que a parte pretende fazer no futuro. • Comunicação: são as mensagens e os meios pelos quais os negociadores trocam 26 informações entre si. • Relacionamento: é o padrão de interação entre as partes, tanto no âmbito de uma negociação específica como fora dela. Diariamente pessoas discutem

que são a barganha e acordo, existe uma possibilidade de que as partes saiam com acordos satisfatórios e podendo esta viabilizar novas negociações. Para Martinelli, (2002), Negociação é um processo de comunicação bilateral que envolve duas ou mais partes. Entre alguns autores como Fischer (1993), Costa (1993), (Steele 1989 p.3 apud Martinelli e Almeida, 1997 p. 30), Junqueira (1991) e Mills (1993 p.9), ambos apontam elementos chaves para uma negociação. Todos esses elementos elevam o…

apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Junqueira, 1986) “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli, 200) Na negociação entre membros da mesma família, deve ser levada em consideração a pessoa em questão e o assunto a ser negociado, pois o grau de parentesco e o fato de agir com emoção ao invés da razão, influenciam muito.…

Leve em consideração todos os pontos abordados em aula. Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja,…

negociar. Na verdade já estão negociando e não sabe. Nós fazemos negociação a todo o momento e em muitos deles nem percebemos, a pessoas que tem o dom e a clareza da negociação em seu conhecimento tácito, desde os nossos primeiros momentos. A nossa comunicação pode ser verbal e não-verbal para direcionar os recursos e as reações das pessoas, assim satisfazendo nossas necessidades. Ao nascermos já canalizamos energias para nossas necessidades ao longo de nossa vida para assim ser…

melhor forma possível. As definições de negociações podem ser os seguintes itens: • Variáveis básicas: são o uso da informação do tempo e poder; • Comunicação; • Busca pelo acordo e a procura por relações duradoura (ganha-ganha); Negociação ideal para formação sistêmico, defini o processo que envolve as partes, com a comunicação bilateral, iniciada com interesses comuns, na utilização da informação, o tempo e o poder para busca de novos acordos. Sempre com objetivos de…