Técnicas

Tema 2 - A Importância da Comunicação na Negociação
Não é difícil perceber que, a cada dia mais, a comunicação ganha destaque no mundo empresarial. Os investimentos em comunicação em tempo real, como os serviços de mensagens, e-mail, telefonia móvel, internet móvel, aumentam a cada ano.
Pesquisas mostram que as empresas atribuem 90% dos seus problemas internos as falhas de comunicação (CAMPOS;
MACEDO; VELTEN, 2003).
Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida como “a troca de informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento”. Trata-se de algo complexo, que precisa ser orientado para que não caminhe para o mal-entendido e resultados insatisfatórios. Ainda segundo os autores, se a comunicação é deficiente, “o sentimento de incomodo e incompreensão são imediatos”.
Se uma comunicação adequada tende a eliminar os mal-entendidos e a influenciar o comportamento das partes, imagine o que a eficácia deste processo não pode atingir em uma negociação. Fischer e Ertel, em seu livro Estratégias de Negociação (1997), definem que “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente”.
Os autores Ghisi e Martinelli defendem (2012, p. 68) que os negociadores devem ouvir com atenção e isto independe das intenções ou táticas que se está pensando em seguir. Se os negociadores eficazes tendem a demonstrar capacidade para compreender os problemas enfrentados pela outra parte, eles possuem na comunicação eficaz um aliado para este processo. Uma postura aberta à comunicação facilita o processo.
Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante, talvez o mais, componente do processo de negociação.
Alguns autores utilizam definições para negociação como sendo “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (FISHER; URY, 1985). Essa definição demonstra quão