Técnicas de negociação

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INTRODUÇÃO

O tema “negociação” vem passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas publicações têm surgido. Porem a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico.

A palavra sistema foi “emprestada” das ciências exatas, podendo ser definida, em termos precisos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.

Alguns autores definem o sistema de negociação como a transformação de entradas em saídas, ou seja, estímulos em respostas, forças iniciais em resultados de operações.

Sob o ponto de vista sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Assim, para nosso grupo, a negociação é um processo que envolve interesses individuais das partes, porem, ambos devem definir os pontos comuns e buscar a harmonia no processo e o ganho de todos.

As organizações formais, e outras instituições coletivas, têm um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos. ediante diferentes processos, sendo o de negociauns, sejam afinidades,sejam conflitos, utilizando a informa

É de extrema importância que no processo de negociação sejam utilizadas as variáveis básicas, tempo, poder e informação.

CONCEITO

A administração e a negociação estão intimamente ligadas, seja qual for a maneira pela qual se encara uma empresa, como máquina, organismo, sistema social (Ackoff 1994), ou de maneira mais ampla, através do relacionamento entre pessoas, que transcende a visão tradicional de uma fronteira estabelecida entre a organização interna e