Tecnicas de negociaçao

Sumário
Aula 1: Tema 1 5
Negociação: Origem da abordagem sistêmica e o processo de negociação.5
Objetivos:5
Definição5
Origem da teoria dos Sistemas no Campo da Administração5
Mas o que é um Sistema?5
Frederick Taylor (1856-1915) Administração Científica5
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica5
Relacionou 14 princípios básicos à administração5
Elton Mayo (1880-1949): Teoria das Relações Humanas6
Mary Parker Follet (1868-1933): Teoria das Relações Humanas6
Chester Barnard (1886-1961): Teoria das Relações Humanas 6
Teoria das Relações Humanas 7
Ludwig Von Bertalanffy lançou as bases da Teoria de Sistemas (1937)7
Ludwig Von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas7
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico7
Importância de considerar a W dos participantes7
Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli)8
Conceito de Negociação para Martinelli 8
Uma proposta para a abordagem sistêmica da negociação8
Aula 2: Tema 2 e Tema 3 9
A importância da comunicação na negociação9
As variáveis básicas da negociação9
Objetivos9
Comunicar é fundamental9
O grande empreendimento faliu por falta de comunicação9
O que dificulta o ato de ouvir9
Comunicação e Civilização9
Conceituando9
Comunicação Tradicional9
Comunicação Atual10
Todos são responsáveis pelo Cliente10
Barreiras à comunicação10
Processo de comunicação11
Explicando11
Influências às quais a negociação está sujeita11
Negociação em si, o processo de transformação das entradas e saídas11
Resultados da negociação11
Razão da existência do sistema11
A importância da comunicação na negociação11
Variáveis básicas de um processo de negociação12
O que é poder? 12
Tempo12
Informação 12
Aula 3: Tema 4 e Tema 512
Habilidades essenciais dos negociadores 12
Planejamento da negociação12
A ética nas negociações12
Objetivos12
Negociar é fundamental13
Saber fazer proposta no momento certo13
Parte muito trabalhosa13
Planejar13
Autores que tratam das Técnicas de