TECNICAS

Nessa aula você estudará:
A origem da teoria de sistemas no campo da administração.
As perspectivas da negociação em um contexto sistêmico.
Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação.
Aplicando o conceito de enfoque sistêmico na negociação

Habilidades
Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:
Qual é a origem dos sistemas no campo da administração?
Quais as perspectivas da negociação neste contexto sistêmico?
Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores?
Qual o enfoque sistêmico na negociação?

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação
Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.
Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI; GHISI, 2012).
Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si,