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| Central de Cases 4 Introdução A venda de máquinas e equipamentos, por sua natureza e dinâmica, constitui-se uma venda complexa. Esse tipo de venda demanda do vendedor conhecimentos técni - cos avançados (tanto do produto como das necessidades dos clientes), capacidade de atuação em diferentes indústrias, forte relacionamento interno (empresa) e exter - no (mercado), muita perseverança e paciência. O ciclo de venda (pré-venda, venda e pós-venda) tende a ser longo, com múltiplas interações entre vendedor e clientes, envolvendo diversos departamentos de ambas as empresas (compras, engenharia, financeiro, produção). As máquinas de embalagem muitas vezes são equipamentos customizados, ou seja, para cada cliente se desenvolve uma solução específica, demandando tem - po para análise, projeto, aprovação, negociação, construção, instalação e, finalmente, operação, constituindo ciclos de até 24 meses entre início de negociações, fechamen - to de pedido, produção e instalação. Todas essas etapas são acompanhadas/inter- mediadas pelo vendedor até a instalação da máquina no cliente e o início da operação. Dada à magnitude do negócio a probabilidade de uma nova venda no curto prazo é muito pequena, mas a sa | Central de Cases 3 | Central de Cases RESUMO O presente relato está baseado na experiência do autor. Este caso fictício retrata a ven - da de uma linha de produção para um frigorífico na Argentina. PALAVRAS-CHAVE Vendas, negócios…

necessidades.” Para Cohen (1980:13) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. PASSO 02 Questão 01. Case 1 - Negociação de aumento salarial com chefe de setor. Não obtive, pois a empresa alegou não ter condições financeiras para pagar o aumento solicitado. Esta negociação resultou no meu pedido de demissão. Case 2 – Aluguel de apartamento. Obtive sucesso, o valor negociado estava acima do meu orçamento, na…

Central de Cases VENDA DE MÁQUINAS DE EMBALAGEM NA ARGENTINA www.espm.br/centraldecases Central de Cases VENDA DE MÁQUINAS DE EMBALAGEM NA ARGENTINA Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos…

Edison Miranda da Silva Ricardo Vinicius Luppino Joaquim Turma: GTI_ALPHA_07N Barueri - SP 2015 Alisson David Oliveira da Silva Edison Miranda da Silva Ricardo Vinicius Luppino Joaquim Turma: GTI_ALPHA_07N NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de Graduação em MBA em Gestão Estratégica da Tecnologia da Informação da Fundação Getúlio Vargas - FGV como parte dos requisitos para a obtenção de pontuação na…

Central de Cases A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA www.espm.br/centraldecases Central de Cases A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais…

acordo com o case citaoa acima,percebe que houve durante a negociação uma implementação de técnicas de persuasão,ou seja houve uma continua formação,onde obteve resultado satisfatório para ambos. Fisher e Ury Patton(1994:50) ,negociação é um processo de comunicação bilateral,com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. A negociação é uma constante comunicação entre os lados,pois através dela que é pode perceber as reais necessidades do negociador e cliente,e quais são os…

para o processo de convergência • ARTIGOS Gestão da Dinâmica Financeira – Administrando a Necessidade de Capital de Giro Pelo professor Marco Antônio Pereira, associado da 4ª Seção Regional do IBRACON, mestre em Finanças, pós-graduado em Controladoria e em Custos Industriais, Controller da Empresa SEVENBOYS Ind.e Com. Kodama, sócio diretor da Precisa Auditoria e Consultoria Empresarial-MG, Consultor das Empresas FIAT AUTOMÓVEIS, CNH CASE NEW HOLLAND, • CRITÉRIOS PARA…

Central de Cases UM COMPLEXO NEGÓCIO NA ÁFRICA www.espm.br/centraldecases Central de Cases UM COMPLEXO NEGÓCIO NA ÁFRICA Preparado Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração, Gestão Internacional e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência.…

a OMC exerce um papel de reguladora da economia internacional. Qual a influência do G21 na OMC? O G-21 surge da demanda dos países em desenvolvimento de uma participação mais ativa nas negociações da OMC, particularmente na questão da agricultura, principal tema a ser discutido na reunião em Cancun. O Grupo obteve sucesso ao impedir um resultado predeterminado naquela negociação, e definiu que o seu objetivo seria o de defender resultados nas negociações agrícolas que refletissem o…

opA OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA Case fictício preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, ESPM RS. 2008 Destinado exclusivamente ao estudo e discussão em classe, sendo proibida a sua utilização ou reprodução em qualquer outra forma. Direitos reservados ESPM. www.espm.br/centraldecases | centraldecases@espm.br (11) 5085-4625 RESUMO O presente relato está baseado em um caso real envolvendo decisões estratégicas na expansão da empresa para o mercado internacional.…