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Introdução
A venda de máquinas e equipamentos, por sua natureza e dinâmica, constitui-se uma venda complexa. Esse tipo de venda demanda do vendedor conhecimentos técni
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cos avançados (tanto do produto como das necessidades dos clientes), capacidade de atuação em diferentes indústrias, forte relacionamento interno (empresa) e exter
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no (mercado), muita perseverança e paciência. O ciclo de venda (pré-venda, venda e pós-venda) tende a ser longo, com múltiplas interações entre vendedor e clientes, envolvendo diversos departamentos de ambas as empresas (compras, engenharia, financeiro, produção).
As máquinas de embalagem muitas vezes são equipamentos customizados, ou seja, para cada cliente se desenvolve uma solução específica, demandando tem
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po para análise, projeto, aprovação, negociação, construção, instalação e, finalmente, operação, constituindo ciclos de até 24 meses entre início de negociações, fechamen
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to de pedido, produção e instalação. Todas essas etapas são acompanhadas/inter- mediadas pelo vendedor até a instalação da máquina no cliente e o início da operação.
Dada à magnitude do negócio a probabilidade de uma nova venda no curto prazo é muito pequena, mas a sa
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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. Este caso fictício retrata a ven
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da de uma linha de produção para um frigorífico na Argentina.
PALAVRAS-CHAVE
Vendas, negócios internacionais, exportação, negociação, estratégias comerciais.
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Introdução
A venda de máquinas e equipamentos, por sua natureza e dinâmica, constitui-se uma venda complexa. Esse tipo de venda demanda do vendedor conhecimentos técni
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cos avançados (tanto do produto como das necessidades dos clientes), capacidade de atuação em diferentes indústrias, forte relacionamento interno (empresa) e exter
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no (mercado), muita perseverança e paciência. O ciclo de venda (pré-venda, venda
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