A oportunidade e a estratégia

Central de Cases

A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

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A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. 2008

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Introdução
Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais de renome. A empresa interessada em penetrar num determinado mercado deve, entre outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscam participar das maiores e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor em feiras como a Automec (em São Paulo), nos EUA, na Alemanha, ou na Feira de Guadalajara (no México), onde esses compradores se dirigem para contatar seus fornecedores, buscar novos e entender as novidades no mercado. Em 2002, por ocasião da Expo Transporte, em Guadalajara, no México – uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente, por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de autopeças para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação decidiram participar com um estande coletivo (parte dos custos seria bancada pelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer o mercado mexicano, assim como identificar novos potenciais clientes em países americanos. Muito embora as empresas participassem coletivamente dessa feira, as ações