Acuff 1993

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, tem como objetivo uma decisão conjunta” (Fisher e Ury,1985). “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff,1993). “Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório” (Hudgson,1996). “Negociação é um conceito em contínua formação que está…

relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).  “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993). 04/03/15 10 Definições   “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada…

em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de…

relacionamento duradouro. No primeiro pode prevalecer a competição; no segundo, porem, a cooperação é igualmente importante. Segundo Fisher e Ury “negociação é um processo de comunicação bilateral cujo o objetivo é a decisão conjunta”. Acuff F. diz: “negociação é um processo de comunicação com um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”. “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos,…

diferentes conceitos sobre negociação, os pontos similares, os pontos divergentes e a evolução das definições nos últimos anos. Dentre os autores que terão os conceitos de negociação apresentados estão: Bernabeu, F., Cohen, H., Fisher, R. e Ury, W., Acuff, F., Lax, A. e Sebenius, K., Malhotra, D. e Bazerman, M. Por fim será sugerida uma definição sobre negociação que melhor se adequa ao mundo contemporâneo, considerando as definições apresentadas na revisão de literatura, as…

entre ambas as partes nos conduz a um relacionamento mais duradouro e eficaz, de acordo com Sparks,1992: “Negociar é buscar o acordo por meio do dialogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças”, mas já para o autor ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” . Uma negociação com uma boa transparência e confiança das partes envolvidas consolida o ato de…

NEGOCIADORES 8 5 CONCLUSÃO 9 REFERÊNCIA 10 1 INTRODUÇÃO A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade, ACUFF (1993, p.21). O seu principal objetivo é buscar ideias, propósitos ou até mesmo seus interesses, visando o melhor resultado possível, de forma que ambas as partes terminem a negociação cientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de…

consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. 1.Etapa 1 Aula tema: UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO. 1.1 Negociação 1.2 Conceitos de diferentes autores Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”. De acordo com JUNQUEIRA (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta…

Negociação: Aplicação Práticas de uma abordagem Sistêmica Etapa 1: Acuff(1993): Negociação é um processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades. Steele, Murply e Russil (1995): Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. Scare e Matinelli (2001): Negociação é um conceito em continua formação, que este amplamente relacionado à…

resultados a longo prazo. Um bom negociador deve adequar o seu estilo ao interlocutor . “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” ACUFF (1993)” “Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de de que foram ouvidas,…