Tecnicas de negociação

Introdução
A arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da nossa vida, pois desde que nascemos, já negociamos em busca do alimento através do choro, que é a primeira “técnica”, ou desde quem vai ao mercado comprar carne ou a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas.
O próprio potencial negociador deve estar em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

1.Etapa 1
Aula tema: UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO.
1.1 Negociação
1.2 Conceitos de diferentes autores
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”.
De acordo com JUNQUEIRA (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Para STEELE, MURPHY e RUSSILL (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção 0 raciocínio lógico, são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
Segundo LAURENT (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
• Acordo - Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama