Acuff 1993

para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos (Acuff, 1993), de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um movimento duradouro. Variáveis Básicas de uma Negociação Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e…

que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992) * "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993) * "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995) * "Negociação é uma atividade que envolve um elemento…

nacionais. Referencial teórico A dimensão da questão das diferenças culturais Há 24 séculos, Aristóteles definiu cultura como algo que não é natural, ou seja, que não vem da natureza e portanto que não decorre de leis físicas ou biológicas.(Muylaert, 1993). Cultura pode ser definida como um variado conjunto de valores, crenças, costumes, convenções, hábitos, expressões e práticas que são características de uma sociedade específica ou de um período histórico. (Thompson, 1989)…

oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. (Sparks,1992).Negociação o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades. (Acuff, 1993). Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. (Steele, Murphy e Russill, 1995).

necessário que haja um planejamento de como vamos atingir o 1º ponto básico, ou seja, o que queremos solucionar. A) Processo de Negociação: Não é possível pensar em um “processo de negociação” sem considerar os indicativos de Matos (1989:13), Mills (1993:15), Hodgson (1996:6) e Casse (1995:77). Ambos os autores contemporâneos que em suma apontam algumas variáveis chaves a exemplos dê: Abordagem (confrontações), Argumentação (Prós x contras), Superação de Objeções (superar obstáculos…

(Martinelli, 2002) Matos (1989) defende a ideia de que um acordo é oriundo de alvos comuns, fazendo-se a devida administração das concessões, pois no centro do processo habita o espírito de renuncia em favor da aceitação do bem comum. Para Accuf, (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação, ou seja, preocupa-se em…

interesses". (Bernabeu, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de janeiro: Ed Ciência Moderna, 2007). “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21) 2. O que é negociação "Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de…

interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras. 2.3. Definição do autor Acuff Anegociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. 3. ASPECTOS DE NEGOCIAÇÃO NA VIDA PESSOAL No nosso dia a dia estamos sempre negociando.Pense…

que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” (Sparks, 192). - “Negociação é o processo de comunicação com propósito de atingir um acordo sustentável saber diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993). - “Negociação é um processo no qual as partes se diferenciam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo” (Steele, Murphy e Russil, 1995). - “Negociação é uma atividade que envolve um…

mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”. Decartes Antes de iniciar o assunto que este artigo propõe, vamos identificar e relembrar o conceito de negociação segundo alguns autores. ‘Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”. De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costa curta (MVC):…